terça-feira, 22 de julho de 2008
Aristóteles foi um dos principais pensadores do mundo clássico, e sua abordagem à lógica e ao raciocínio ainda está em uso hoje. Neste post iremos falar sobre as três formas de persuadir.
Aristóteles, talvez o mais famoso argumentador, descreveu três vias de mudar o espírito da outra pessoa. São elas:
Ethos
Ethos usa confiança, e foca primeiro no orador. Mostrando que o orador tem:
Reputação
A reputação de uma pessoa depende de seu passado, do que é conhecido e falado sobre ele. Note que, mesmo que haja normalmente uma estreita relação entre imagem e realidade, nem sempre é assim. Os políticos, por exemplo, guardam sua reputação com atenção, mas muitos ainda tem esqueletos no armário.
Muitos impulsionam sua reputação falando de seu passado ilustre, talvez através de histórias de seus sucessos, da forma como você tem ajudado outros, e como foi capaz de ver a verdade em quanto os outros não.
Credibilidade
Credibilidade, depende tanto da sua expertize quanto da forma como esta é retratada. Se você quiser que as pessoas acreditem em você, primeiro você deve mostrar que acredita em si mesmo.
Para utilizar da credibilidade, posicione-se como um expert. Fale como se você não pudesse ser contestado. Use gestos e contatos visuais que transmitem segurança, poder e liderança, e assim em qualquer situação posicione-se como um líder.
Pathos
Pathos apelas para as emoções do ouvinte, buscando excitá-lo ou despertar o seu interesse.
Uma forma eficaz de despertar paixões é apelar aos valores. Conte histórias de pobres valores, por exemplo, quando pessoas inocentes são prejudicados. Use Ethos para mostrar seus próprios valores e de como você sempre coloca os outros em primeiro lugar. Você também pode trabalhar com seus objetivos e interesses ou mesmo desafiar as suas crenças.
As palavras tem um efeito significativo na emoção, e palavras-chave (fogo, filho, raiva, etc) podem acionar os sentidos e sentimentos.
Logos
Logos foca primeiro sobre o argumento, usando uma explicação lógica e racional, assim como provas palpáveis.
Provas
Ciência e provas científicas são baseadas na utilização de dados empíricos. Se você argumentar sem provas, um cientista iria ignorar o seu argumento e definí-lo como metafísica (literalmente, fora do mundo físico).
As provas podem incluir estatísticas, fotos e experiências vividas (especialmente em primeira mão). Pathos pode também ser usado quando você estiver mostrando as evidências e quiser apelar para a emoção. Ethos é também importante para estabelecer a credibilidade da testemunha.
Motivo
Motivo utiliza pontos racionais que levam a aceitar verdades e teorias comprovadas. Se a prova não existe, a razão ainda pode prevalecer. Um instrumento comum no raciocínio é a de ligar dois itens em conjunto, por exemplo, por causa e efeito.
Raciocínio muitas vezes usa o silogismo, que incluem uma premissa maior, uma premissa menor e uma conclusão baseada na combinação das duas premissas.
